In unserem heutigen Blog geht es darum, wie wichtig es ist, Ihren eigenen USP –  Unic selling proposition (Alleinstellungsmerkmal) zu finden.

Warum brauchen Sie eigentlich einen USP?

Die meisten Handwerksbetriebe und Produktionsfirmen haben reichlich Aufträge. Die Branche boomt. Das wird auch noch lange so bleiben; können wir das wirklich wissen?

In Krisenzeiten wird der Markt neu verteilt. Jetzt rächt sich ein fehlendes Alleinstellungsmerkmal doppelt: Einerseits gibt es weniger Aufträge und andererseits werden diese nur an Betriebe vergeben, die sich ihren (potenziellen) Kunden auch professionell zeigen.

Ganz wichtig: falls Sie in einem Gewerk tätig sind, das saisonal abhängig ist („Winterzeiten“), macht ein Alleinstellungsmerkmal besonders Sinn. Stellen Sie sich vor, es ist möglich die saisonalen Schwankungen abzufedern durch eine spezielle Dienstleistung oder Produktnische, die Sie bisher noch nicht bedient haben. Oft gibt es bereits eine Dienstleistung, die Sie verstärkt anbieten könnten, um der saisonalen Talsohle entgegen zu wirken.

So kann zum Beispiel ein Dachdecker oder Zimmereibetrieb Spezialdämmungen in der Winterzeit anbieten.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal (USP)?

Es ist das Merkmal, das Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Es ist das Merkmal, welches Ihren Kunden einen extrem hohen Nutzen bietet. Es erfüllt Grundbedürfnisse Ihres Kunden, wie Sicherheit, Freude, Komfort, Profit und Ansehen! Es spiegelt Ihre Leistung wieder. Ohne USP haben Sie natürlich Erfolg, nur sind die Wege ohne USP anstrengender. Oft stehen die Ziele mit dem USP des Betriebes in enger Verbindung.

Wie finden Sie Ihren USP – und ist Qualität alleine nicht schon ein Alleinstellungsmerkmal?

Das richtige Alleinstellungsmerkmal, auch USP (Unic selling proposition) genannt, im Handwerk oder für einen Fertigungsbetrieb zu finden, ist keine leichte Aufgabe. Zumal die meisten Betriebe der Meinung sind, dass Qualität doch schon ein Alleinsteinstellungsmerkmal sein müsste. Das „behauptet“ die Konkurrenz auch. In Handwerksbetrieben und Produktionsfirmen wird ein USP schon mal mit „alles aus einer Hand“ formuliert. Oftmals wissen die Kunden der Produktions- und Handwerksbetriebe nicht, was genau angeboten wird und welchen Nutzen er hat, wenn er hier kauft.

Für die Zukunft vorsorgen

Derzeit kümmern sich die meisten Betriebe darum Ihre Aufträge sicher abzuwickeln statt um ein zukunftsorientiertes Marketing. Obwohl es wichtig ist gerade in guten Zeiten in eine Marketingstrategie zu investieren, um sich eine Marktposition zu sichern.

Ein nützliches Marketing setzt einiges an Recherche-Maßnahmen voraus. Mit den richtigen Checklisten, den nötigen Tipps, lohnt es sich das Thema Alleinstellungsmerkmal anzugehen.

„Wer nicht wirbt, der stirbt“ – ein bekanntes und wahres Zitat von Henry Ford. Nur mit einer Werbung allein, beispielsweise in Zeitungen, erzielen Sie oft nicht das gewünschte Ergebnis.

Werbung ist als Verkaufsförderung zu bezeichnen, wenn ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung beispielsweise mit einem Rabatt beworben wird. Ein Marketing sieht einen langfristig ausgelegten Marketingplan mit gezielten Maßnahmen vor. Sie sprechen eine bestimmte Zielgruppe an, deren Problem Sie lösen. Die Grundvoraussetzung zur Erstellung eines Marketingplans ist das Alleinstellungsmerkmal!

Ideen und Beispiele für das Finden „Ihres“ Alleinstellungsmerkmals

Die Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen können Sie dabei unterstützen, herauszufinden, wie Sie sich vom Wettbewerber unterscheiden. Der Erfolg des Unternehmens hängt auch davon ab, wie gut Sie mit Ihrem Handwerksbetrieb positioniert sind. Den Produktionsbetrieben und Dienstleistern geht es ähnlich. Gerade die Möglichkeiten des Online Marketings werden häufig nicht genutzt, weil einfach das Wissen fehlt. Wir empfehlen daher geeignete Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens zum Thema Alleinstellungsmerkmal zu schulen.

Es ist nicht immer nötig eine Marketingstrategie entwickeln zu lassen. Denn letztendlich müssen Sie als Inhaber die Maßnahmen mit Ihren Mitarbeitern umsetzen. Das wird häufig zum Problem, weil eine externe Marketingstrategie nicht die „eigenen Ideen“ Ihrer Mitarbeiter sind. Nur wenn Sie sich mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal auseinandersetzen, ist es auch möglich neue Kunden zu finden. Eine Möglichkeit ist, sich selbst und den Mitarbeitern ganz allgemeine und individuelle Fragen zu stellen.

Unsere Tipps

• Sehr spitz positionieren: Eventuell sogar auf eine ganz spezielle Zielgruppe konzentrieren (beispielsweise Arztpraxen, Ladengeschäfte …) oder auf eine ganz spezielle Leistung (nicht generell Fußböden aller Art verlegen, sondern nur Parkett – dort aber zum Spezialisten werden).
• Kleine Präsente oder Sonderleistungen geben, je nach Gewerk oder Branche etwas „bringen oder abholen“. Einen Zusatzservice, der zum Auftrag passt.
• Für wirklich gute Kundenkommunikation sorgen – im Handwerk ein großes Thema.
• Ein Kunde, den Sie über Termine, Verschiebungen, Planungen auf dem Laufenden halten, wird Ihnen ewig dankbar sein. Sie können auch garantieren, dass jedes Angebot innerhalb von 24 Stunden vorliegt. Schnell sein beeindruckt den Kunden immer. Es macht natürlich nur Sinn Angebote zu schreiben, wenn Sie als Unternehmer die Aufträge annehmen wollen. Ansonsten seien Sie einfach ehrlich und sagen Sie: Gerne nehme ich Ihren Auftrag an, jedoch haben wir erst wieder am …Zeit den Auftrag durchzuführen.
• Begeisterung beim Kunden auslösen
  Was für ein Gefühl ist das für Sie, wenn Ihr Kunde nicht nur zufrieden, sondern schlichtweg begeistert ist? Oder komplett aus dem Häuschen, weil Sie sein Problem gelöst haben? Meinen Sie, er würde Sie weiterempfehlen? Die Antwort darauf kennen Sie!
• Durch Weiterempfehlung erreichen Sie Ihre Unternehmensziele leichter. Und die Mitarbeiter sind motivierter, weil der Kunde zufrieden ist und dadurch neue Aufträge kommen. Sie leben das gemeinsam gefundene Alleinstellungsmerkmal und können nun ihre eigene Firma viel besser nach außen präsentieren. Es ist die bestimmte Art und Weise mit dem Kunden umzugehen, die Ihnen und Ihren Mitarbeitern Spaß macht.

Ein USP ist ein besonderes Merkmal, welches Sie als Betrieb mit Ihrer Dienstleistung vom Markt und Ihren Konkurrenten abhebt, den Kundennutzen zu 100% erfüllt.

Am besten wird dies klar, wenn ein Unternehmer sich folgende Fragen stellt

• Weshalb sollte mein Kunde mich beauftragen?
  Fragen Sie doch mal Ihre Kunden, weshalb sie Ihren Betrieb beauftragen!
• In welchen Bereichen, für welche Branchen sind „wir“ Spezialisten?
  Spezialisten haben deutlich weniger Konkurrenz. Stellen Sie sich vor, Sie haben Knieprobleme. Gehen Sie zu Ihrem Hausarzt oder lieber gleich zu einem Orthopäden oder Sportarzt? Sie wissen die Antwort.
• Wo sind wir einzigartig zur Konkurrenz?
  Wenn Sie nicht wissen, weshalb Sie im Vergleich besser sind als die Konkurrenz, wie soll es dann ihr potenzieller Kunde wissen?
• Was sind unsere Stärken?
• Was tun wir am liebsten?
• Mit welchen Produkten oder Dienstleistungen verdienen wir langfristig?
• Welche Probleme haben unsere Kunden?
• Welchen Kundennutzen können wir erfüllen?

Mit der Beantwortung dieser Fragen sind Sie schon ein großes Stück weiter in der Bestimmung Ihres Alleinstellungsmerkmals – und bei der Festlegung Ihrer zukünftigen Strategie!

Wenn Sie Fragen haben oder wir Sie bei dem Finden Ihres USP unterstützen können, nehmen Sie gern Kontakt mit uns auf.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

Herzliche Grüße
Ihre Susanne Hasemann

 

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